Pierwsze spotkanie z potencjalnym klientem ma wpływ na kolejne etapy przyszłej współpracy. Jest okazją do zawiązania nici porozumienia i zdobycia zaufania, zbudowania pozytywnego wizerunku handlowca oraz reprezentowanej przez niego firmy, a także ustawienia klienta w roli sprzymierzeńca. Sprzedający często nie przykładają należytej wagi do pierwszego kontaktu, popełniając przez to podstawowe błędy. Skupmy się na tych ze sfery werbalnej i wskażmy, jak powinno przebiegać pierwsze spotkanie.

BŁĄD 1: NIECHCIANE MONOLOGI

Nie opowiadaj o osiągnięciach i przewagach biznesowych twojej firmy, jeżeli nie jest ona znana twojemu rozmówcy i nie wiesz nawet, czy świadczone przez nią usługi są mu do czegokolwiek potrzebne. Po niezbyt długim czasie spotkanie stanie się nudne i jego gospodarz zaczynie powoli żałować, że się na nie zgodził. Handlowcy często brną dalej, nieraz dokładając standardowo prezentację swojej oferty, nie wiedząc nawet, czy temat rozmówcę interesuje.

Konsekwencją są próby przerwania spotkania, opór, zniechęcenie i przejęcie przez klienta inicjatywy.

– Brak rozpoznania potrzeb odbiorcy doprowadza najczęściej do handlowego fiaska – uważa handlowiec ze spółki ATUT z Poznania euro6.atut.com.pl, firmy prowadzącej modernizacje silników na poziom czystości spalin EURO 4,5,6 w ciężarówkach, maszynach leśnych oraz autokarach. – Analiza potrzeb powinna co prawda nastąpić dopiero w czasie spotkania, ale już przed nim trzeba mieć wstępne informacje o nabywcy, żeby odpowiednio dopasować ofertę.

BŁĄD 2: OFERTA JAKO JEDYNY TEMAT SPOTKANIA

Kolejnym błędem handlowca podczas pierwszego spotkania jest ograniczenie się jedynie do propozycji handlowej.

– Konsekwencją takiego działania będzie nabranie przez klienta przekonania, że on sam nie jest ważny – ostrzega właściciel marki ring4you.eu, która oferuje pierścionki z brylantem Hearts and Arrows, oraz obrączki ślubne wysokiej jakości. – Uzyska pewność, że liczą się jedynie jego pieniądze. Pod żadnym pozorem nie można do tego dopuszczać.

Przedmiotowe traktowanie klienta jest niewybaczalne. Należy przyjmować opcję przeciwną – nabywca musi być podmiotem naszych działań marketingowych.

– Nie sprzedam klientowi niczego, co nie będzie realizowało jego ważnych interesów! Tak powinna brzmieć naczelna zasada handlu – twierdzą pracownicy firmy schodypanas.pl, projektujący i tworzący m.in. artystyczne schody drewniane, a także podłogi.

Brak podmiotowości w traktowaniu przyszłego klienta wywołuje jego opór i niechęć do kontynuowania rozmów.

BŁĄD 3: NIEDOSTRZEGANIE SYGNAŁÓW

W ferworze prezentowania oferty, handlowiec często nie dostrzega sygnałów dawanych przez klienta, a więc nie może na nie odpowiednio reagować.

– Mogą to być sygnały werbalne i niewerbalne – zaznacza pracownik przedsiębiorstwa Hicopy Gdańsk, oferującego na stronie hicopy.gdansk.pl najnowocześniejsze rozwiązania w kwestii ekologicznego drukowania w biurach. – Werbalne, kiedy klient próbuje coś powiedzieć, odnieść się do wypowiedzi handlowca. Niewerbalne, czyli najczęściej dyskretne ziewanie, spoglądanie na zegarek, czy przez okno.

Wszystkie te sygnały powinny powiadomić sprzedającego, że potencjalny nabywca czeka już tylko na zakończenie spotkania. Jego decyzja o skorzystaniu z prezentowanej oferty będzie oczywiście negatywna.

CO ZAMIAST TEGO?

Unikaj wspomnianych wyżej błędów. Dodatkowo rozmawiaj o kliencie, a nie o swojej ofercie i firmie. Jeżeli zapyta – wówczas w kilku zdaniach odpowiedz i wróć do rozmowy o nim. Ludzie lubią być słuchani, więc możesz na to poświęcić całe pierwsze spotkanie.

Kiedy przyjdzie kolej na twój głos, zapytaj nabywcę, co może być dla niego interesujące w temacie, z którym przychodzisz. Sam wcześniej poszukaj takich wątków i delikatnie je „podrzucaj” do rozmowy. Klient nie musi mieć doświadczenia w branży, którą reprezentujesz, ale może wiedzieć, do czego różne elementy twojej dziedziny mogą mu się przydać.

– Jeżeli znajdziecie z kupującym wspólne tematy, trzymaj się już tylko nich – radzi przedstawiciel spółki Autoset z Radomia, sprzedającej w swym sklepie internetowym na stronie auto-set.pl importowane opony do samochodów ciężarowych i maszyn rolniczych. – To one staną się powodem waszego biznesowego porozumienia.

Należy wyciągnąć końcowy wniosek: podczas pierwszego spotkania skupiaj się na kliencie, poznaj go, by później przedstawić mu w odpowiedni, ciekawy dla niego sposób swoją ofertę.